بهترین کاری که می‌توانید برای افزایش میزان فروش محصولات انجام دهید این است که به تکنیک های فروش تلفنی مسلط شوید. خیلی از نماینده‌های فروش با این تکنیک‌ها آشنایی ندارند و ممکن است به دلیل تصور اشتباهی که از نحوه فروش تلفنی دارند، در این عرصه شکست خورده و سود خوبی کسب نکنند. ما در این مقاله نکات اساسی فروش و تکنیک های فروش تلفنی را گرد هم آورده‌ایم تا شما عزیزان با مطالعه آن، دانش کافی در این زمینه را به‌دست آورید و میزان فروش محصولات خود را افزایش دهید. ادامه این مقاله را از دست ندهید!

به جزئیات خدمات و محصول خود تسلط داشته باشید

به‌طور کلی اولین مورد از تکنیک های فروش که باید به آن توجه کنید (چه در فروش تلفنی و چه سایر روش‌ها) این است که درباره آن محصول اطلاعات کافی داشته‌باشید. در صورتی که هیچ اطلاعاتی درباره آن نداشته‌باشید، به هیچ عنوان نمی‌توانید مشتری را مجاب به خرید آن کنید. دقت داشته باشید که مشتری ممکن است سوالاتی در ذهن خود داشته باشد؛ در صورتی که شما با ویژگی‌های محصول خود آشنایی نداشته باشید، مطمئنا در پاسخ به این سوالات عاجز خواهید ماند. بنابراین در صورتی می‌توانید محصول خود را از طریق تلفن به فروش رسانید که آشنایی خوبی با ویژگی‌های آن داشته باشید.

با اعتماد به نفس صحبت کنید

زمانی که شما با اعتماد به نفس صحبت می‌کنید، مشتری احساس می‌کند می‌تواند با خرید محصول شما به هدف خود دست یابد. اما در غیر این صورت احتمال کمی وجود دارد که محصول شما به فروش برسد. فراموش نکنید که اعتماد به نفس می‌تواند تاثیر بسیار زیادی در ذهن مخاطب شما بگذارد.

دوستانه با مشتری صحبت کنید

یکی از بهترین راهکارهای فروش تلفنی، ایجاد صمیمیت با مشتری است. زمانی می‌توانید یک محصول را به فروش برسانید که مشتری بتواند به شما اعتماد کند. این اعتماد زمانی شکل می‌گیرد که بین شما و مشتری یک ارتباط خوب و دوستانه شکل بگیرد. دقت داشته باشید که به هیچ عنوان از همان ابتدا در مورد محصول خود صحبت نکنید. در عوض در مورد مشکلاتی که مشتری دارد صحبت کنید و با اشاره به مزایایی که محصول شما دارد، وی را مجاب کنید که با آن می‌تواند نیاز خود را برطرف سازد.

مکالمه را طولانی‌تر کنید

تجربه نشان داده است که هر چه یک مکالمه طولانی‌تر شود، احتمال فروش یک محصول نیز افزایش پیدا می‌کند. به همین دلیل توصیه می‌شود با مطرح کردن سوالاتی، توپ را در زمین مشتری بیندازید. در واقع باید کاری کنید که مشتری در مورد مسائل مختلف و مشکلات خود با شما صحبت کند. با این کار می‌توانید برای خودتان وقت بخرید و راحت‌تر در مورد محصول صحبت کنید. البته به این نکته توجه داشته‌باشید که مکالمه‌ی بیش از حد طولانی هم تاثیر عکس دارد به‌خصوص زمانی که در طی آن فقط شما صحبت کنید و صحبت‌هایتان درباره محصول و مزایای آن باشد.

تخریب کردن رقبا یعنی تخریب کردن خودتان!

ممکن است در ذهن شما و خیلی از نماینده‌های فروش تلفنی این تصور وجود داشته‌باشد که می‌توانید با پایین کشیدن رقیبان، جایگاه خود را بهتر کنید و محصول خودتان را به فروش برسانید. اما تجربه نشان داده است که این کار علاوه بر تخریب رقیب شما، به کسب و کار شما هم آسیب جدی وارد می‌کند.

در واقع شما با تخریب رقیب خود، یک تصور منفی از زمینه فعالیت خود در ذهن مخاطب ایجاد خواهید کرد. به عنوان مثال، در صورتی که از بی‌کیفیت‌بودن محصولات رقیب خود صحبت کنید، تصور مشتری درباره تمام محصولات این عرصه خراب خواهد شد و در نتیجه نسبت به خرید محصولات شما هم بی‌رغبت می‌شود.

بدموقع تماس نگیرید!

همیشه این موضوع را در نظر داشته‌باشید که شما قرار است با صحبت‌های خود، دیدگاه مثبتی نسبت به مجموعه خودتان و آن محصول ایجاد کنید. در صورتی که زمان نامناسبی برای تماس انتخاب کنید، مشتری هیچ تصور مثبتی درباره شما و محصولتان نخواهد داشت. معمولا توصیه می‌شود در روزهای تعطیل و اوقات فراغت مشتری، ساعات اولیه صبح (قبل از 9 صبح) و ساعات آخر شب با مشتری‌ها تماس نگیرید.

مشتری خود را بشناسید

یکی از بهترین تکنیک‌های فروش تلفنی، شناخت مشتری است. در صورتی که مشتری قبلا از خدمات یا محصولات شما استفاده کرده‌باشد، می‌توانید شناخت خوبی از او به‌دست آورید. گاهی اوقات مشتری ممکن است انتقاداتی کرده‌باشد که همین انتقادات می‌تواند به شما برای شناخت بهتر نیاز او کمک کند.

به مشتری حس “خاص‌بودن” بدهید

طبق تجربیات افراد حرفه‌ای در زمینه فروش، احساس خاص بودن توسط مشتری، تاثیر بسیار باورنکردنی در افزایش میزان فروش شما خواهد داشت. معمولا ذات انسان به گونه‌ای است که دوست دارد در دسته افراد خاص و شاخص قرار بگیرد. در صورتی که شما بتوانید این حس را در مشتری ایجاد کنید، مطمئن باشید که در فروش محصول شما تاثیر بسیار زیادی خواهد گذاشت. به عنوان مثال (بسته به نوع محصولی که ارائه می‌دهید) می‌توانید سلیقه او در انتخاب محصولات را تحسین کنید، یا به او بگویید که انتخاب هوشمندانه‌ای داشته‌است.

خود را به جای مشتری تصور کنید

یکی از تکنیک‌های فروش تلفنی این است که بتوانید نیاز مشتری را شناسایی کنید، خیلی از اوقات مشتری نمی‌داند به دنبال چیست. مشتری قرار است با خرید یک محصول، نیاز خود را برطرف سازد. در صورتی که بتوانید خود را به خوبی در جایگاه او تصور کنید، می‌توانید نیاز او را بشناسید و از این طریق برای ترغیب وی به خرید محصول اقدام کنید.

نیاز مشتری را بزرگ جلوه دهید

پس از مرحله شناسایی نیاز مشتری، باید با بزرگ‌تر جلوه‌دادن نیاز او، محصول خود را طوری معرفی کنید که به صورت ناخودآگاه به سمت خرید آن ترغیب شود.

مشتری را برای تماس بعدی آماده کنید

همیشه به دنبال این نباشید که محصول خود را به فروش برسانید. یکی از تکنیک های فروش تلفنی، آماده‌کردن ذهن مشتری برای تماس‌های بعدی است. در صورتی که بتوانید در تماس اول ویژگی‌های خاص محصول خود را بولد کنید اما برای خرید آن هیچ اصراری نکنید، می‌تواند مشتری را برای تماس بعدی مشتاق نگه دارد. در این صورت احتمال فروش محصول در تماس بعدی خیلی بیشتر است.

چرا باید تکنیک های فروش تلفنی را یاد بگیریم؟

در این مقاله سعی کردیم به صورت مختصر، تمام تکنیک‌هایی که برای فروش تلفنی به آن‌ها نیاز دارید را بیان کنیم. اما شاید سوال شما این باشد که اصلا چرا به فروش تلفنی روی آوریم؟ چرا به سراغ روش‌های فروش دیگر نرویم؟ شاید برایتان عجیب باشد اما فروش تلفنی یکی از سخت‌ترین روش‌های فروش یک محصول است. طبق آمار، کمتر از 20 درصد افرادی که از این طریق برای فروش محصولات تلاش می‌کنند، موفق به فروش آن محصول می‌شوند. اما همین 20 درصد، سود بسیار خوبی به جیب می‌زنند. در واقع زمانی که بتوانید تکنیک‌های فروش تلفنی را پیاده‌سازی کنید، می‌توانید بیشتر از سایر روش‌ها سود کسب کنید. به همین دلیل هم توصیه ما این است که حتما این روش فروش را یاد بگیرید.