بوم مدل کسب و کار یا Business Model رایج ترین ابزار برای طراحی، ترسیم و بیان مدل کسب و کار است، بوم کسب و کار (Business Model) ابزار مدیریتی و استراتژیک است که به وسیله ی آن افراد می توانند مدل کسب و کار خود را طراحی و توصیف کنند. بوم مدل کسب‌و‌کار یا نمودار مدل کسب و کار شامل 9 بخش است که در ادامه به بررسی هر بخش به صورت جداگانه می پردازیم. در این مقاله می خواهیم بدانیم بوم کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار چیست ؟

بوم کسب و کار (Business Model) ابزاری است که به وسیله آن به توصیف مدل کسب و کار می پردازیم که به صورت یک جدول طراحی می شود. این جدول شامل 9 بخش است که به سه دسته کلی تقسیم می شود. سمت راست مربوط به مشتری و ارتباط با مشتری بخش مرکزی بوم که مربوط به ارزش آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب و کار و سمت چپ مربوط به فضای هسته‌ی کسب و کار است. بوم کسب و کار (Business Model) شامل بخش های زیر است:

• بخش های مشتری (Customer Segments)؛
• روابط‌ مشتری (Customer Relationships)؛
• کانال ها (Channels)؛
• ارزش های پیشنهادی (Value Proposition)؛
• جریانات درآمد (Revenue Streams)؛
• فعالیت‌های‌ کلیدی (Key Activities)؛
• منابع کلیدی (Key Resources)؛
• شرکای‌ کلیدی (Key Partnership)؛
• ساختارهای‌ هزینه (Cost Structures)؛

دانلود فایل خام بوم مدل کسب و کار

دانلود

1- بخش مشتریان (Customer Segments):

بخش مشتریان قسمتی است که شما در آن، محصولات یا خدمات خود را به مشتریان عرضه و بازار هدف خود را تعیین می کنید. شما می توانید بر اساس ویژگی، خواسته و هدف مشتریان آن ها را به چند بخش تقسیم کنید. که  می توانید بر اساس نیاز مشتریان راه حل های مختلفی را طراحی کنید. اکنون می توان نتیجه گرفت که چه افرادی خدمات شما را نیاز دارند و می توان این خدمات را به آنها ارائه کرد و چه گروه‌هایی را نادیده بگیرید. سپس می‌توانید (پرسونا) مشتریان را بر اساس هر گروه تعریف کنید. در مدل‌های کسب‌وکار، این مشتریان بیشتر مورد هدف قرار می گیرند:

• بازار انبوه (Mass Market)؛
• بازار خاص یا نیچ (Niche Market)؛
• تقسیم‌بندی شده (Segmented)؛
• بازار گوناگون یا متنوع (Diversified)؛
• بازارهای چندوجهی (Multi-Sided Markets)؛

 بازار انبوه (Mass Market):

بازار انبوه یک استراتژی کسب و کار است که مشتریان را به گروه‌های مختلف دسته‌بندی نمی‌کند و محصولات و خدمات خود را بدون توجه به تفاوت ها به مشتریان ارائه می‌کند. مخاطب خاصی ندارد روی گروه های بزرگ تمرکز دارد و اغلب مردم به آن نیاز دارند مثل مواد شوینده و محصولات بهداشتی که عموم مردم از آنها استفاده می کنند.

 بازار خاص یا نیچ (Niche Market):

هدف بازار خاص یا نیچ حفظ تأمین نیازهای یک قشر خاص جامعه و افراد بالقوه در کسب و کار است. در این روش گوشه‌ای از بازار را به صورت تخصصی برای محصولات خود قرار می دهد تا افراد از آن استفاده کنند و احتمال حضور رقبا را در آنجا کمتر می کند.

 تقسیم‌بندی شده (Segmented):

در مدل بازاریابی تقسیم بندی، تلا‌ش‌های بازاریابی کسب و کار روی یک مشتری خاص است تا بتوانید بهتر به خواسته‌ و نیازهای خاص آن‌ها توجه کنید. با تحقیق و بررسی و تبلیغ متناسب با نیاز مخاطب، بازار هدف خود را تقسیم می کند.

 بازار گوناگون یا متنوع (Diversified):

بازار گوناگون یا متنوع یک استراتزی است که بخش مهمی از بازار را به خود اختصاص می دهد. و انواع مختلف سرمایه گذاری ها را در یک پرتفوی باهم ترکیب می کند که این کار سود بالایی خواهد داشت و از ریسک کمتری برخوردار است. مثل ماشین های چینی که با ارائه آپشن های زیاد نیاز مشتریان را برطرف می کنند.

 بازارهای چندوجهی (Multi-Sided Markets):

بازار چند وجهی پدیده‌ای که به آن اثر شبکه‌ای می‌گویند و بسیار کاربردی است. بازار چند وجهی به صورت زنجیره ای دوتا یا چند گروه مجزا را به هم وابسته میکند. یعنی یک گروه وابسته به گروه دیگری است.

2- روابط‌ مشتری (Customer Relationships):

این بخش از بوم کسب و کار باعث ایجاد اطمینان و اعتماد مشتریان به شما است. در این بخش شما باید مشخص کنید که با هر گروه از مشتریان چه نوع ارتباطی دارید. و چطور به برقراری ارتباط با آنها می پردازید. راه های ارتباطی با مشتری بازار هدف را مشخص می کند. ارتباط با مشتریان انواع متفاوتی دارد که عبارت اند از:

• دستیاری: به صورت حضوری یا ایمیل
• دستیاری خصوصی: ارتباط از طریق یک دستیار یا پشتیبان خصوصی
• سلف سرویس: امتیاز دادن و نوشتن نقد و بررسی از طرف مشتری
• خدمات خودکار: ارائه خدمات از طریق فرآیند خودکار
• جوامع یا انجمن‌ها: جوامع آنلاین
• همکاری: در شبکه های اجتماعی مثل یوتیوب

3- کانال ها (Channels):

کانال‌ها بخشی از برنامه بازاریابی کسب‌وکار هستند که طرز برقراری ارتباط شرکت شما با مشتریان را بیان می کند. کانال ها روش و ابزاری که راه ارتباطی شما با مشتریان را مشخص می کند. همچنین کانال‌ها راه‌های توزیع محصول و رسیدن آن‌ها به‌دست مشتریان بازار هدف را هم مشخص می کنند. به طور کلی دو نوع کانال وجود دارد :

• کانال عمومی: مثل فروش از طریق توزیع محصولات، خرده فروشی
• کانال خصوصی: مثل وب‌سایت شرکت‌ها، شبکه‌های اجتماعی

4- ارزش های پیشنهادی (Value Proposition):

هر کسب کاری باید یک ارزش به مشتریان خود ارائه دهد. طراحی ارزش پیشنهادی نقش سرنوشت‏ سازی در کسب‌وکار ایفا می کند. و می تواند شما را از دیگر رقبا متمایز سازد. ارزش پیشنهادی یک پل ارتباطی بین ویژگی‌ محصول و نیاز مشتری است. در واقع ارزش پیشنهادی به مخاطب نشان‌ می دهد که برند شما یک چیز منحصر به فرد جهت ارائه به مشتری هدف خود دارد که رقبا آن را ندارند.

5- جریانات درآمد (Revenue Streams):

جریانات درآمد منابعی است که شرکت از آن‌ها برای کسب درآمد استفاده می کند، که این کسب در آمد از طریق فروش محصولات یا ارائه خدمات به مشتریان امکان پذیر است. راه های کسب درآمد شامل : فروش دارایی، درآمد بر اساس یک تراکنش، هزینه استفاده، فروش مستقیم، هزینه اشتراک، اجاره، تبلیغات، اعطای مجوز، هزینه کارگزاری می شود.

6- فعالیت‌های‌ کلیدی (Key Activities):

فعالیت هایی کلیدی برای تداوم کسب و کار که تمام جنبه های احتمالی شکست و موفقیت یک کسب و کار را می سنجد و مهمترین وظایفی است که یک شرکت برای رسیدن به هدف انجام می دهد. فعالیت های کلیدی دارای سه دسته پلتفرم و شبکه، تولید و حل مسئله است.

7- منابع کلیدی (Key Resources):

منابع کلیدی منابعی است که کسب‌وکار برای انجام دادن کارهای اصلی خود به آن‌ها نیاز دارد و شامل 4 دسته می شود: فیزیکی، مالی، انسانی و معنوی می شود. برای مثال یک شرکت را در نظر بگیرید این شرکت برای انجام دادن کار ها خود به نیروی انسانی (انسانی )، پول یا وام از بانک ها (مالی)، شبکه و سیستم (فیزیکی ) و محلی برای اسکان (معنوی) جهت پیشبرد هدف نیاز دارد.در صورت عدم 4 دسته فیزیکی، مالی، اتسانی و معنوی هدف با شکست مواجه می شود.

8- شرکای‌ کلیدی (Key Partnership):

شرکای کلیدی آن بخش از افراد، نهادها و دیگر مجموعه هایی است که نقش مهمی در جهت بهبود هدف دارند. و شما را در راه رسیدن به موفقیت کمک می کنند و که نتیجه این  شراکت‌ کاهش ریسک و به دست آوردن منابع است. انواع مختلف شراکت شامل هم‌رقابتی، سرمایه‌گذاری مشترک، روابط خریدار و تأمین‌کننده، اتحاد استراتژیک

9- ساختارهای‌ هزینه (Cost Structures):

در ساختار هزینه، هزینه‌هایی ک برای اجرای مدل کسب‌وکار مورد نیاز است را بررسی می کنیم. در ساختار هزینه ما باید تلاش کنیم هزینه هایی که برای اجرای مدل کسب و کار لازم است تا حد امکان کاهش یابد. ساختار هزینه از هزینه نیروی انسانی ، هزینه های ثابت و هزینه متغییر تشکیل می شود.

مزایای بوم کسب و کار:

در این مقاله با بخش های مختلف بوم کسب و کار آشنا شدیم و هر بخش را به صورت جدا بررسی کردیم. دراینجا به برخی از مزایا بوم مدل کسب وکار به صورت خلاصه می پردازیم:

• کمک به ارزیابی سرمایه‌گذاران
• شناسایی مدل کسب و کار فعلی و نوآوری در آن
• درک مدل کسب و کار بسیار آسان است
• انعطاف پذیر است
•  از بین‌ بردن تمام اشتباهاتی که ممکن‌ است در یک‌ مدل‌ کسب‌و‌کار وجود داشته‌ باشد.
• تعیین استراتژی بازاریابی و فروش

نمونه بوم کسب و کار:

در این قسمت نمونه ی بوم مدل کسب و کار اسکای روم را در 9 بخش به صورت خلاصه همراه با مثال برای شما جمع آوری کرده ایم. 9 بخش بوم مدل کسب و کار شامل موارد زیر است.

• بخش مشتریان: سازمان های دولتی یا شرکت‌های خصوصی
• ارزش پیشنهادی: حذف محدودیت های آموزش، تماس ویدیویی ارزان و با کیفیت
• کانال ها: وب سایت
• ارتباط با مشتریان: پشتیبانی
• منابع کلیدی: وبسایت، سرور ، کامپیوتر
• فعالیت های اصلی: مارکتینگ، توسعه نرم افزار
• شرکای کلیدی: دیتاسنترها، پرداخت کنندگان
• جریانات درآمد: فروش اشتراک، فروش سخت افزار
• ساختار هزینه: هزینه تبلیغات، هزینه توسعه پلتفرم

فیلم آموزشی طراحی مدل کسب و کار